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Lieben Sie die Neukundenakquise? Oder stehen jeden Tag viele Menschen vor Ihrem Unternehmen Schlange und sagen: „Bitte, bitte lass mich heute dein Kunde werden!“?

Wenn die Neukundenakquise aber noch nicht zu Ihrer Lieblingsbeschäftigung zählt oder die Schlange vor Ihrem Unternehmen gar nicht vorhanden ist, dann heiße ich Sie herzlich willkommen in einer neuen Welt: der Welt der Kundengewinnung in Social Media Netzwerken.

1. Wegweiser: Mut zum Umdenken

Bevor Sie den ersten Schritt gehen, prüfen Sie, ob Sie bereit sind umzudenken. Die gewohnten Methoden des Marketings funktionieren in den Social Media Netzwerken kaum. Sind Sie bereit, zuerst zu geben? Haben Sie den Mut, neue Wege einzuschlagen? Wenn das alles nicht gegeben ist, werden Sie im Dschungel der Möglichkeiten verloren gehen.

2. Wegweiser: Regelmäßig dazulernen

Sind Sie bereit, Fehler zu machen und daraus zu lernen? Die Kundengewinnung in Social Media Netzwerken ist für Sie vermutlich völliges Neuland. Sie müssen viele Dinge lernen. Dafür benötigen Sie etwas Zeit. Können Sie diese Zeit dafür einsetzen? Wenn nicht, wird es Ihnen wie dem Holzfäller in der folgenden Geschichte ergehen. Zwei Wanderer treffen einen Holzfäller im Wald. Sie sehen, wie er schweißgebadet und am Ende seiner Kräfte wie wild mit seiner Axt auf einen Baum einhaut. Der eine Wanderer sagt zum Holzfäller: „Hey, deine Axt ist ja total stumpf, du musst ins Dorf zum Schied gehen und deine Axt schärfen lassen.“ Der Holzfäller schaut nur kurz auf und antwortet kurzatmig: „Keine Zeit, ich muss Bäume fällen.“ Die Wanderer ziehen Kopf schüttelnd des Weges. Kurz bevor ihn seine Kräfte verlassen, macht sich der Holzfäller doch auf ins Dorf. Da, wo früher der Schmied zu finden war, ist jetzt ein Baumarkt.

Ein junger Verkäufer aus der Holzabteilung schaut den Holzfäller verständnislos an und sagt: „Das geht doch heute viel leichter, nimm diese Motorsäge. Da kannst du viel mehr Bäume pro Tag fällen.“ Der Holzfäller schaut dieses neumodische Teil ungläubig an, kauft es aber doch und verschwindet im Wald. Zwei Tage später steht er, völlig frustriet, wieder im Baumarkt und beschwert sich bei dem Verkäufer. „Du hast mir totalen Schrott verkauft, diese Säge funktioniert nicht.“ Der Verkäufer nimmt die Säge, startet den Motor mit der Reißleine und die Säge startet sofort mit einem lauten bimmbrimmbrimm. Der Holzfäller hält sich die Ohren zu und schreit den Verkäufer an: „Was ist denn das für ein Geräusch, das hat die Säge bei mir noch nie gemacht?“

Die beste und schärfste Säge nützt Ihnen nichts, wenn Sie nicht lernen, sie richtig zu benutzen.

3. Wegweiser: Wählen Sie das passende Netzwerk

Viele Wege führen nach Rom. Wählen Sie den für Sie passenden aus. Beginnen Sie mit der Arbeit in einem Social Media Netzwerk. Auch wenn die anderen Netzwerke verlockend erscheinen, konzentrieren Sie sich gerade zu Beginn auf das erfolgversprechendste Netzwerk. Wo finden Sie am leichtesten die benötigten Kontakte? Welche Möglichkeiten der Darstellung brauchen Sie und in welchem Netzwerk finden Sie das am besten wieder? Lassen Sie sich nicht von dem allgemeinen Hype um das Marketing in Social Media Netzwerken anstecken. Nicht jedes Unternehmen muss gleichzeitig in Facebook, Twitter und Google+ vertreten sein. Lieber in einem Social Media Netzwerk richtig arbeiten als in allen nur halbherzig. Ein Twitter-Account mit 80 Followern, auf dem die letzte Meldung vor vier Monaten veröffentlicht wurde, macht den guten Eindruck sogar wieder kaputt.

4. Wegweiser: Schaffen Sie eine glasklare Positionierung

Bevor Sie beginnen Ihr Profil zu gestalten, erarbeiten Sie Ihre Positionierung. Der erste Schritt dazu ist die Beantwortung der 16 Fragen für eine gelungene Positionierung. Allein in diesem Prozess werden Sie sehr wertvolle Erkenntnisse für Ihr Unternehmen und die Kundengewinnung im Allgemeinen erhalten. Verweilen Sie in diesem Prozess lieber etwas länger. Eine gute Positionierung ist nicht nur das Beste, was Sie für Ihre Kundengewinnung tun können, sondern auch die unverzichtbare Grundlage für den guten ersten Eindruck. Wenn Sie hier keine guten Ergebnisse erzielen, holen Sie sich Hilfe. Entsprechende Anregungen finden Sie auch in den Buchempfehlungen im Anhang.

5. Wegweiser: Der gute erste Eindruck

Gestalten Sie auf Basis der neuen Erkenntnisse aus der gefundenen Positionierung Ihr Profil. Bedenken Sie, dass neue Kontakte Sie überwiegend nach der Qualität und den Inhalten des Profils bewerten. In Social Media Netzwerken haben Sie keine zweite Chance für den guten ersten Eindruck. Fallen Sie angenehm anders, als alle Übrigen arbeiten, aus dem Rahmen. Haben Sie den Mut anders zu sein. Lassen Sie sich bei den Dingen helfen, die nicht Ihrer Kernkompetenz entsprechen. Lieblose Grafiken zerstören die Wirkung eines ansprechenden Textes. Achten Sie vor allem auf ein sehr gutes Profilfoto Ihrer Person.

6. Wegweiser: Lernen Sie die KBF-Sprache

Die nutzenorientierte Sprache zu lernen hilft Ihnen an ganz vielen anderen Stellen. Vermutlich müssen Sie sich auch hier ein bisschen umgewöhnen. Dazu gehört ein gut gemachter Elevator Pitch. Damit fallen Sie schon bei der Vorstellung in Gruppen angenehm auf. Prüfen Sie vor der Veröffentlichung alle Texte auch darauf, ob eine klare Nutzenaussage enthalten ist. Denken Sie immer daran, dass Ihre Kunden sich nicht für Sie interessieren. Kunden interessieren sich nur für sich selbst und ihren eigenen Nutzen.

7.  Wegweiser: Entwickeln Sie ein nützliches inhaltlich wertvolles Geschenk

Nur wenn Ihr inhaltlich wertvolles Geschenk wirklich eindrucksvoll ist, haben Sie die Chance, einen dauerhaft bleibenden, guten Eindruck zu vermitteln. Sie wissen, dass die Wirkung der weiteren Maßnahmen davon abhängt, ob der Kontakt Sie als Experten wahrnimmt. Das fördert das Vertrauen. Bleiben Sie bei Ihrem inhaltlich wertvollen Geschenk nicht an der Oberfläche. Packen Sie so viel wertvollen Inhalt hinein, bis Sie das Gefühl haben, es ist zu viel. Dann gehen Sie noch einen Schritt weiter und Ihr Geschenk ist wertvoll genug.

8. Wegweiser: Kontaktaufbau

Starten Sie mit dem Kontaktaufbau erst, wenn Sie hier angekommen sind. Setzen Sie sich klare Etappenziele und reservieren Sie sich für ein ganzes Jahr jede Woche Zeit dafür. Am besten, Sie planen eine Stunde Zeit pro Tag für den Netzwerkaufbau ein. Tragen Sie sich diese Aufgaben jetzt für ein ganzes Jahr im Voraus in Ihr Zeitplanungssystem ein. Legen Sie klare Aufgaben fest, die Sie der Reihenfolge nach abarbeiten: Kontakte selektieren, Kontaktanfragen, Anfragen bestätigen, Kontakte pflegen. Erst danach dürfen Sie sich in die verlockenden Fluten der vielen spannenden Informationen in den Social Media Netzwerken stürzen.  Ohne klaren Aufgabenplan verbringen Sie Stunden vor dem Bildschirm ohne Ergebnisse.

Dokumentieren Sie Ihre Fortschritte und Erfolge. Am besten, Sie hängen in Ihrem Büro ein großes Blatt mit einem Diagramm auf. Zeichen Sie mit einer Fieberkurve den Verlauf Ihres Netzwerkaufbaus ein und aktualisieren Sie die den Zuwachs jede Woche. So haben Sie einen optischen Eindruck von Ihrem Fortschritt. Besinnen Sie sich immer mal wieder darauf, dass dieses große Netzwerk zu der Quelle Ihrer Neukunden wird. Es lohnt sich, dranzubleiben. Beobachten und dokumentieren Sie auch die Quoten der einzelnen Schritte. Können Sie vielleicht mit einem anderen Text eine höhere Kontaktbestätigungsquote erzielen? Experimentieren Sie.

9. Wegweiser: Pflegen Sie die Kontakte

Bleiben Sie geduldig und hören Sie nicht auf, Ihre Kontakte zu pflegen. Wenn Sie die passende Zielgruppe in Ihr Netzwerk eingeladen haben, wird die richtige Zeit kommen. Selbst wenn einzelne Kontakte niemals bei Ihnen Kunde werden, beginnen diese, Sie weiterzuempfehlen. Der Prozess der Kundengewinnung in Social Media Netzwerken ist vergleichbar mit einem langen Güterzug. Es dauert etwas, bis er ins Rollen kommt. Sie müssen eine gewisse Zeit lang Vollgas geben, ehe die Höchstgeschwindigkeit erreicht ist. Sorgen Sie dafür, dass Ihnen bis zu diesem Punkt nicht der Kraftstoff ausgeht. Liefern Sie Ihren Kontakten geduldig und regelmäßig wertvolle Tipps und Inhalte. Das macht Sie bekannt.

10. Wegweiser: Entwickeln Sie ein System

Verlassen Sie sich nicht nur darauf, dass irgendwann genügend Aufträge von allein aus Ihrem Netzwerk kommen. Schaffen Sie sich ein System, um Ihren Kontakten aktiv über die letzte Schwelle zu helfen. Wenn Sie beispielsweise einmal pro Monat ein gutes Webinar veranstalten, können Sie Ihre Kontakte dazu einladen. So verdienen Sie, sozusagen auf Knopfdruck.

Kennzeichnen Sie schon beim Netzwerkaufbau die Kontakte, die als Kooperationspartner in Frage kommen. Pflegen Sie diese besonders. Beginnen Sie frühzeitig in größeren Dimensionen von Kooperationen zu denken.

 

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