Kundengewinnung mit Webinaren, so geht es

Warum Sie jetzt mit guten Webinaren zur Kundengewinnung arbeiten sollten: Gute Webinare sind das Marketinginstrument mit der größten Hebelwirkung für die Neukundengewinnung und die Akquise. Wie sonst können Sie mit minimalem Aufwand bis zu 500 interessierten Kontakten in einer Stunde Ihre Angebote präsentieren?
Wenn Sie das gut und richtig machen, entscheiden sich im Webinar direkt bis zu 25 % der Teilnehmer für Sie, kaufen Ihre Angebote oder buchen einen Beratungstermin. Sie gewinnen bis zu 125 neue Kunden oder qualifizierte Präsentationstermine in einer Stunde.

Ein Traum?

Ja, für die meisten Unternehmer und deren Webinare wird das immer ein Traum bleiben. Denn nur Webinare, die einer speziellen Dramaturgie folgen, schaffen das. Bei 98 % aller Webinare fehlt diese Vorgehensweise. Solche Webinare (Sie kennen sie sicherlich) richten mehr Schaden an, als Sie neue Kunden bringen.

Ich bin doch kein Bittsteller! Oder doch?

„Ich komme mir in Sachen Kundengewinnung ehrlich gesagt sehr häufig wie ein Bittsteller vor.“ Das höre ich von meinen Kunden immer wieder. Schließlich „bitten und betteln“ wir doch alle mehr oder weniger, dass die Menschen unsere Kunden werden, oder?

Wollen Sie, dass qualifizierte Kundenanfragen nahezu von alleine zu Ihnen kommen?

Webinare helfen Ihnen, dem Bittsteller adieu zu sagen. Wie erleichternd! Und was für eine immense Sicherheit. Denn endlich müssen Sie nicht mehr bittend bangen, dass am Ende des Monats genügend Kunden anbeißen. Stattdessen wissen Sie so sicher wie das Amen in der Kirche:
Kunden kommen, Sie kommen zudem aus eigenem Antrieb und ich kann sogar steuern, wie viele!

Tipps zum Einsatz von Webinaren zur Kundengewinnung

Machen Sie es Ihren potenziellen Kunden leicht, sich von Ihnen und Ihrer Kompetenz zu überzeugen. Meistens benötigt Ihr Kunde dafür lediglich ein paar Informationen. Er muss erkennen, dass er Bedarf hat und Sie diesen Bedarf befriedigen können. Bisher haben Sie diese Informationen in einem Gespräch, einer Präsentation oder auf einer Messe vermittelt. Was spricht dagegen, diese Informationen über eine Präsentation im Internet zu vermitteln? Nahezu alles, was Sie in einer persönlichen Präsentation an Informationen übermitteln, können Sie auch über eine Präsentation im Internet transportieren. Der Begriff Webinar stammt ursprünglich aus der Weiterbildungsbranche. Er setzt sich aus dem Wort Web, für Internet, und dem Wort Seminar zusammen. Ein Webinar ist also die Vermittlung von Informationen über das Internet. Noch vor wenigen Jahren war das allerdings auf die Bereitstellung von reinen Text- und Audioinformationen beschränkt und oft ziemlich langweilig. Die rasante Entwicklung der Technik und die nahezu flächendeckende Verbreitung von schnellen Internetanschlüssen eröffnen ungeahnte Möglichkeiten. Heute können Sie, ähnlich einer Fernsehsendung, in einem Webinar gleichzeitig live Video- und Audioinformationen in Verbindung mit einer Präsentation übertragen. Es gibt sogar schon Möglichkeiten, die Zuschauer live einzubinden und deren Fragen zu beantworten. Die technischen Voraussetzungen auf der Seite der Teilnehmer eines Webinars sind überall bereits vorhanden. Lediglich ein Computer mit Internetanschluss und Lautsprecher für den Empfang des Tons sind notwendig. Fragen der Teilnehmer können während des Webinars im Live-Chat gestellt werden. Verfügt der Teilnehmer über ein angeschlossenes Mikrofon oder eine Webcam, kann er optional sogar live in das Webinar dazugeschaltet werden. Fragen können dann, ähnlich einer persönlichen Präsentation, durch die anwesenden Gäste im Webinar gestellt werden.

Die auf der Anbieterseite notwendige Technik bedarf keines großen Investments. Neben einem modernen Computer und einem schnellen Internetanschluss benötigen Sie als Mindestausrüstung eine gute Webcam und ein Mikrofon. Beides zusammen ist bereits ab 150 Euro zu haben. Wenn Sie zur Kundengewinnung im Wesentlichen Informationen übertragen müssen, sind Webinare sehr gut geeignet, um ein niedrigschwelliges Angebot zu entwickeln und zu transportieren.

Vorteile von gut gemachten Webinaren

Statt Ihre Angebote und Lösungen immer nur einer Person gegenüber zu präsentieren, können Sie den Nutzen mehreren Hundert Personen gleichzeitig vorstellen. Sie müssen selbst für die Präsentation nicht reisen. Ein konkurrenzloser Effizienzgewinn.

Die Hürde für die Teilnahme an einem kostenfreien Webinar ist niedrig. Die Teilnehmer müssen, im Vergleich zu klassischen Präsentationsmöglichkeiten wie Messen oder Kongressen, nicht anreisen und sparen so Zeit und Geld. Das Medium Webinar ist in vielen Zielgruppen noch neu. Die Neugier motiviert. Dadurch steigt die Bereitschaft zur Teilnahme. Zusätzlich gewinnen Sie Interessenten, die keine Zeit für den Besuch einer klassischen Präsentation haben.

Ist ein Webinar einmal fertig entwickelt, können Sie es mit wenig Aufwand sehr oft wiederholen. Im Vergleich zur Organisation eines Messeauftritts sind die Kosten für ein Webinar verschwindend gering. Ein Webinar können Sie beliebig oft wiederholen. Sie können es auch aufzeichnen und den Teilnehmern zur Verfügung stellen. So wirken Ihre Präsentationen länger nach.

Ihre Teilnehmer können sich ein besseres Bild über Sie, Ihre Angebote, die Einsatzmöglichkeiten und ihre Vorteile machen. Damit schaffen Sie eine wichtige Grundlage für eine Kaufentscheidung. Bieten Sie am Ende der Präsentation über Ihr Webinar ein passendes Angebot an, gewinnen Sie über das Webinar direkt neue Kunden oder Aufträge.

Wenn Ihre Angebote nicht für den direkten Verkauf über ein Webinar geeignet sind, können Sie alternativ das ernsthafte Interesse herausfiltern. Bieten Sie den Teilnehmern Ihres Webinars am Ende die Möglichkeit an, einen persönlichen Beratungstermin zu vereinbaren. Sie oder Ihre Mitarbeiter fahren dann nur noch zu bereits vorinformierten und damit qualifizierten Kontakten. Die Erfolgsquote von persönlichen Präsentationen vor diesen Kontakten ist um ein Vielfaches höher. Teure Reisezeit wird minimiert. Sie erzielen bessere Ergebnisse in kürzerer Zeit.

Nachteile einer Webinarpräsentation

Wo Licht ist, finden Sie auch Schatten. Bei allen Vorteilen müssen Sie die Nachteile kennen und berücksichtigen. Das Webinar ist abhängig von dem Funktionieren der Technik. Fällt während eines Vortrags auf einem Kongress das Mikrofon aus, können Sie das vielleicht noch durch etwas lauteres Sprechen kompensieren. Fällt in einem Webinar die Internetverbindung aus, ist gar nichts mehr zu sehen und zu hören.

Ist das Webinar langweilig und wirken die Inhalte wertlos, sind die Teilnehmer schneller wieder weg. Auf einem Kongress ist die Hürde, den Raum zu verlassen, immer noch etwas höher. Der Vorteil der hohen Reichweite eines Webinars mutiert dann zum größten Nachteil. Den langweiligen Vortrag auf einem Kongress sehen vielleicht nur 50 Teilnehmer. Haben Sie in einem Webinar 500 Teilnehmer, bekommen sehr viel mehr potenzielle Kunden einen schlechten Eindruck von Ihnen.

In einem Webinar kann der Teilnehmer Ihre Produkte nicht anfassen, probieren, kosten oder riechen. Ist das für den Verkauf Ihrer Produkte und damit für die Kundengewinnung unverzichtbar, sind Webinare kaum geeignet. Aber selbst in diesem Fall könnten Sie prüfen, ob allgemeine Informationen über das Webinar vermittelbar sind. Interessierte Teilnehmer können danach Ihr Geschäft besuchen oder einen Besuchstermin vereinbaren. Über die heute zur Verfügung stehende Technologie ist es möglich, Ihre Produkte über das Internet ähnlich professionell zu präsentieren wie in einer Sendung eines Shoppingkanals im Fernsehen.

Einer der Hauptnachteile für Sie als Anbieter ist die Tatsache, dass Webinare für Sie vermutlich neu sind. Sie haben keine Erfahrungen damit. Vielleicht fehlen Ihnen auch die Ideen für passende Inhalte. Lösen Sie sich von den altbackenen Vorstellungen und Denkweisen. Die folgenden Ideen mögen ein bisschen überzogen oder unrealistisch klingen. Sie sind mit Absicht so gewählt, um Ihren Denkhorizont zu erweitern. Nicht alle Ideen sollen so umgesetzt werden. Aber vielleicht regen diese Ideen zum Nachdenken an, und Sie können daraus eine gute Idee für ein eigenes Webinar entwickeln.

Sammlung der außergewöhnlichen Webinarideen:

Ein Konditormeister könnte jeden Monat ein Webinar zur Vorstellung eines besonderen Rezeptes machen. Er würde sich so in den Köpfen seiner Zielgruppe als der beste Experte für die leckersten Torten der Stadt etablieren. In jedem Webinar könnte er die Teilnehmer bitten, das nächste Webinar in deren Social Media Netzwerken zu empfehlen. Am Ende des Webinars bietet der Konditor die Zusendung des Rezeptes gegen Eintrag der E-Mail-Adresse auf seiner Webseite an. So kann er per Newsletter zum nächsten Webinar einladen. Regelmäßig könnte er Sonderthemen in seinen Webinaren präsentieren: Welche Hochzeitstorten gibt es, wie kann man eine Torte als Geschenk personalisieren. Die so ständig zunehmende Bekanntheit wird ihm sicher neue Kunden in seinem Geschäft bringen.

Ähnlich wie der Konditormeister könnte auch ein Restaurant oder Feinkostgeschäft vergleichbare Tipps geben. Ein Haushaltswarenladen könnte Tipps für den Sonntagsbraten präsentieren und somit unterschwellig auf neue Produkte hinweisen.

Eine Herrenboutique könnte in sinnvollen Abständen Tipps zum modernen Styling für Männer geben. Welche Krawatte passt zu welchem Hemd? Was ist gerade angesagt und welche Farbe trägt man heute nicht mehr?

Ein Heilpraktiker könnte saisonal bedingte Anregungen zu Vorbeugung von Krankheiten bieten: Fit durch die kalte Jahreszeit, so geht es, wäre ein passendes Thema für ein Webinar im September.

Ein Fahrradgeschäft könnte über Webinare Empfehlungen für passende Fahrradreisen oder Tagesausflüge, sortiert nach verschiedenen Themen, Schwierigkeitsgraden und Ausflugsgebieten abgeben.

Diese Webinare können Sie dann regelmäßig Ihren Kontakten in den passenden Social Media Netzwerken kostenfrei anbieten. Wenn Ihre Kontakte ein paarmal daran teilgenommen und die nützlichen Tipps erlebt haben, sind sie sicher bereit, die nächsten Webinare auch in ihren Social Media Netzwerken zu empfehlen. Die wichtigste Grundlage dafür ist, dass Ihre Webinare eine hohe Qualität aufweisen und wirklich nützliche Tipps vermittelt werden. Bieten Sie wertvolle, nützliche Inhalte und vermitteln Sie diese auf angenehme, motivierende Art.

Dramaturgie und Gestaltung eines guten Webinars

Haben Sie schon mal einen spannenden Film gesehen und sich am Ende des Films gefragt, wie schnell doch die 90 Minuten vergangen sind? Die gute Dramaturgie dieses Films hat Sie gefesselt, es wurde nie langweilig. Ihr Webinar müssen Sie mit einer ähnlichen Dramaturgie gestalten. Immer dann, wenn die Aufmerksamkeit etwas abzusinken droht, bieten Sie eine neue, die Spannung fördernde Information. Die Dramaturgie eines Krimis läuft in dieser Weise. Zu Anfang des Films wird der Mord oder die Leiche gezeigt. Eine dunkle Gestalt verschwindet in der nächtlichen Gasse. Das ist das erste Spannungsmoment. Wer ist der Mörder? Der Kommissar fängt an zu ermitteln und befragt alle möglichen Leute. Die Spannung sinkt langsam ab. Doch plötzlich keimt ein Verdacht auf. War es der Gärtner? Das ist das nächste Spannungsmoment. Die Aufmerksamkeit steigt. Der Gärtner wird verhört und leugnet die Tat. War er es doch nicht? Die Spannung sinkt wieder etwas. Plötzlich kommt der entscheidende Hinweis. Es war gar nicht der Gärtner, sondern die eifersüchtige Ehefrau. Doch wo ist sie? Die Spannung steigt und entlädt sich in einer wilden Verfolgungsjagd auf dessen Höhepunkt der Kommissar unter Einsatz seines Lebens das Auto der flüchtigen Täterin fünf Minuten vor Ende des Films stoppt. Eine letzte spannende Frage ist, wird sie den Mord gestehen?

So ähnlich muss auch die Dramaturgie Ihrer Webinare aufgebaut sein. Selbstverständlich berichten Sie nicht über eine Mordermittlung. Die Reihenfolge und die spannungssteigernden Elemente sind aber ähnlich. Auch der Sonntagskrimi macht schon mit einem spannenden Titel Die unbekannte Leiche im Moor Werbung. So bekommt Ihr Webinar als erstes dramaturgisches Element einen packenden oder neugierig machenden Titel. Statt Neues Rezept für die Erdbeertorte könnte unser Konditor seinem Webinar die Headline Das neue Erdbeertorten-Rezept – so begeistern Sie Ihre Kaffeegäste. Die Neugier lässt sich noch mit einem Untertitel für sein Webinar steigern: Mit diesen fünf Profitipps gelingt Ihre Erdbeertorte garantiert. 

Wenn Sie die Dramaturgie Ihres Webinars nach den folgenden Schritten aufbauen, heben Sie sich von Beginn an angenehm anders von allen sonstigen Webinaren ab. Wie spielen die Dramaturgie eines guten Webinars hier am Beispiel des Konditors und der Erdbeertorte durch. Das ist so herrlich ungewöhnlich und leicht fassbar. Sie können den Konditor aber ganz einfach gegen Ihre eigene Positionierung austauschen. Statt der Erdbeertorte bauen Sie die fachlichen Tipps oder Inhalte aus Ihren Angeboten ein.

1. Schritt: Neugierig machender Titel

Entwickeln Sie einen mitreißenden Titel. Neugierig machen konkrete Aussagen: Neues Rezept, fünf Tipps für eine besondere Erdbeertorte vom Profi. Auch ein in Aussicht gestellter besonderer Nutzen motiviert zur Teilnahme: So begeistern Sie Ihre Kaffeegäste oder mit diesen Tipps gelingt die Torte garantiert.

2. Schritt: Motivierende Webinareröffnung

Schon die ersten 60 Sekunden sollten Lust darauf machen, das ganze Webinar ansehen zu wollen. Stellen Sie gleich am Anfang einen Nutzen in Aussicht und geben Sie darauf basierend ein Versprechen ab. In diesem Webinar zeige ich Ihnen ein Rezept für eine ganz besondere Erdbeertorte, die Ihre Gäste zum Schwärmen bringt. Haben Sie bisher auch gedacht, Erdbeertorte zu machen ist kompliziert und zeitaufwändig? Mit meinen fünf Tipps vom Konditormeister gelingt Ihre Torte sogar dann, wenn Sie mal wenig Zeit haben.    

Gefallen Ihnen  diese Tipps?
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3. Schritt: Abholen bei den unausgesprochenen Zuschauerfragen

Holen Sie die Webinarteilnehmer sofort nach der Eröffnung bei den unausgesprochenen Zuschauerfragen ab und beantworten Sie diese. Das schafft Vertrauen, erzeugt eine menschliche Verbindung und gibt das Gefühl, dass der Referent die Zuschauer versteht. Unausgesprochene Zuschauerfragen können die Erwartungen an das Webinar, aber auch mögliche Befürchtungen sein. Unser Konditor könnte das wie folgt formulieren. Vielleicht sind Sie das erste Mal auf einem Webinar eines Konditors und fragen sich, ob sich die folgenden 45 Minuten wirklich lohnen werden. Möglicherweise haben Sie selbst schon sehr viele verschiedene Erdbeertorten gemacht und fragen sich, ob Sie hier überhaupt noch was Neues lernen können und was das sein wird. Aber selbst wenn Sie noch nie eine Erdbeertorte gemacht haben, helfe ich Ihnen mit meinen fünf Tipps. Ich fand die Idee, als Konditor ein Webinar zu veranstalten anfangs auch ziemlich ungewöhnlich, genauso ungewöhnlich wie die Erdbeertorten, die ich in den letzten 20 Jahren gemacht habe. Vielleicht fragen Sie sich aber auch einfach nur, wer spricht denn da zu Ihnen.

4. Schritt: Kurzvorstellung

Eine der unausgesprochenen Zuschauerfragen könnte lauten, wer denn dieses Webinar hält und ob derjenige überhaupt kompetent ist. Stellen Sie sich daher in maximal 60 Sekunden vor. Nutzen Sie dafür die Elemente, die Sie aus der Entwicklung des Elevator Pitches schon kennen. Bringen Sie Spannung in Ihre Vorstellung und vermitteln Sie Ihre Kompetenz glaubhaft. Bitte keine Vorstellungen à la Ich habe als selbstständiger Konditor 15 Filialen, mit 105 Mitarbeitern, in sieben Städten und wir fertigen jeden Monat 1 731 Torten. Bringen Sie stattdessen eine kleine Geschichte in die Vorstellung. Das könnte zum Beispiel der Weg zum Experten für Erdbeertorten sein.

5. Schritt: Dramatisieren Sie

Jetzt steigen Sie in den ersten fachlichen Block Ihres Webinares ein. Dramatisieren Sie in passendem Ausmaß das übliche Problem bei der Herstellung einer Erdbeertorte. Die Zuschauer sollen sich dabei wiederfinden, ohne angeprangert oder vorgeführt zu werden. Schildern Sie auf unterhaltsame Art, wie sich der Nichtexperte bei der Herstellung einer Torte abmüht. Verstärken Sie das Problem durch eine witzige Schilderung der üblichen Pannen. Erläutern Sie die Probleme entweder ich der Ich-Form oder anhand eines fiktiven Dritten. Sagen Sie also nicht: Die meisten von Ihnen machen folgenden Fehler, sondern: Ich habe früher auch immer gedacht … und deswegen folgenden Fehler gemacht. In Form des fiktiven Dritten könnten Sie sagen: Nehmen wir eine unerfahrene Hausfrau, die das erste Mal eine Erdbeertorte macht, Sie vergisst häufig, dass …. Diese Form der indirekten Ansprache, hilft Ihren Zuschauern, eigene Fehler leichter anzunehmen. Fassen Sie diesen Block am Ende zusammen und treiben Sie die Spannung das erste Mal auf einen kleinen Höhepunkt. Der Konditor könnte das sinngemäß wie folgt formulieren. Wie Sie gesehen haben, sind die drei typischen Fehler, die dafür sorgen, dass eine Erdbeertorte nur so lala schmeckt, diese: 1. Fehler, 2. Fehler, 3. Fehler. Dabei ist es völlig normal, dass diese Fehler so verbreitet sind. In den meisten Rezeptbüchern steht es ja genauso drin. Dabei ist es ganz leicht, diese Fehler zu vermeiden und eine besondere Erdbeertorte zu zaubern. Wie das geht, zeige ich Ihnen jetzt. Diese Zusammenfassung gibt dem Zuschauer, der diese Fehler gemacht hat, das Gefühl, nicht allein zu sein. Das schafft eine emotionale Verbindung. Gleichzeitig wird die sofortige Lösung angekündigt. Die Aufmerksamkeit bleibt erhalten.

6. Schritt: Konkreter Nutzen

Jetzt präsentieren Sie in kompakter und leicht verständlicher Form den Nutzen. Im Fall unseres Konditors kommen jetzt die fünf Profitipps, mit denen die Erdbeertorte selbst dann gelingt, wenn wenig Zeit ist. Achten Sie darauf, dass diese Tipps wirklich außergewöhnlich sind. Ziel ist es, einen Aha-Effekt zu erzeugen à la: Das hätte ich mal eher wissen sollen. Sie müssen dabei nicht fürchten, dass Sie durch diese Tipps zu viel Wissen verschenken. Ähnlich wie bei der Entwicklung Ihres inhaltlich wertvollen Geschenkes werden die Zuschauer eher sagen: Wenn ich mal eine außergewöhnliche Torte brauche, dann weiß ich jetzt, zu welchem Konditor ich gehen muss. So bekommt unser Konditor mehr Kunden der Sorte, die auch bereit sind, einen guten Preis für eine Torte zu bezahlen. Die andere Sorte Zuschauer, die diese Tipps selbst einsetzen, um eine außergewöhnliche Torte herzustellen, wollen Geld sparen. Diese Sorte Kunde will der Konditor sowieso nicht gewinnen. Wenn sie eine Torte kaufen, dann aus der Tiefkühltheke eines Discounters. Trotzdem profitiert auch diese Sorte Zuschauer. Sie können zu einem Multiplikator werden. Je größer der Nutzen ist, desto besser wird die Positionierung als Experte transportiert.
Dieser Block ist der längste in einem Webinar. Deswegen müssen Sie immer mal wieder ein motivierendes oder Spannung förderndes Element einbauen. Das machen Sie ganz einfach über die Vorankündigung des Nutzens aus einem der nächsten Tipps. Unter Konditor könnte das sinngemäß so formulieren: Im zweiten Tipp haben Sie gerade gesehen, wie die Sahne für Ihre Torte schneller steif wird. Dabei müssen Sie aber auch auf … achten. Das zeige ich Ihnen gleich noch in Tipp Nummer vier. Zunächst verrate ich Ihnen in Tipp drei aber ….

7. Schritt: Führen Sie zum Ziel

Haben Sie auf unterhaltsame Art Ihre Tipps vermittelt? Dann wissen die Zuschauer auch, dass Sie ein echter Experte sind. Sie haben über die Tipps einen konkreten Nutzen vermittelt. Deswegen bekommen Sie jetzt auch die Legitimation, Ihre Zuschauer zu Ihrem angestrebten Ziel zu führen. Das Ziel muss unbedingt mit dem Thema des Webinars zu tun haben. Unser Konditor könnte am Ende des Webinars zum Beispiel einen Wochenendkurs für Hobby-Konditoren anbieten und so Teilnehmer dafür gewinnen. Genauso könnte er über einen Rabattgutschein die Teilnehmer in seine Konditorei locken, die Bedarf an einer Torte haben. Wenn der Konditor clever ist, erlaubt er sogar, den Rabattgutschein zu verschenken. So werden die Teilnehmer zu Multiplikatoren. Betreibt der Konditor ein Café, könnte er einen Gutschein für ein kostenloses Stück Torte ausgeben. Die Gäste, die zu ihm kommen, werden vermutlich zu der Torte noch einen Kaffee trinken oder für einen anderen Zusatzumsatz sorgen. Jedenfalls hätte er neue Gäste in seinem Café, die er sonst so schnell nicht gewonnen hätte.
Denken Sie bei der Auswahl des passenden Ziels am Ende Ihres Webinars auch an einen möglichst langfristigen Effekt. Die folgenden allgemeinen Beispiele liefern sicher für alle Nichtkonditoren ein paar Anregungen dafür:

• Kostenlose Erstberatung
• Preisreduziertes Testangebot
• Rabattgutschein für Neukunden oder Erstbestellung
• Direkter Verkauf Ihrer Angebote
• Eintrag in einen Newsletter gegen Zusendung weitergehender Information
• Vereinbarung einer Probefahrt
• Ausfüllen eines Analysefragebogens zur Bedarfsermittlung

Das anspruchsvollste Ziel ist sicher der direkte Verkauf Ihrer Angebote in einem Webinar. Wenn diese von der Art her über diesen Kanal verkauft werden können, erzielen Sie die höchste Quote mit einem unwiderstehlichen Angebot. Bieten Sie Ihre Angebote nicht einfach so zu den üblichen Standartkonditionen an. Es müssen nicht immer hohe Rabatte sein. Attraktive Zugaben eignen sich ebenso. Unwiderstehlich ist Ihr Angebot dann, wenn Sie einen nennenswerten Rabatt mit einer attraktiven Zugabe und einer zeitlichen Befristung kombinieren.

Beispiele für den Einsatz von Webinaren zur Kundengewinnung

Aufgrund der geschilderten Vorteile gibt es nur wenige Bereiche, in denen Webinare für die Kundengewinnung in Social Media Netzwerken nicht sinnvoll sind. Speziell bei erklärungsbedürftigen Angeboten sind Webinare ein sehr kostengünstiges Mittel. Immerhin können Sie vor mehreren Zuschauern gleichzeitig präsentieren, statt jede Präsentation einzeln durchzuführen. Wenn Sie virtuelle oder Beratungsdienstleistungen anbieten, müssen die potenziellen Kunden zunächst genügend Vertrauen gewinnen. Über eine kleine Serie an Webinaren lässt sich das hervorragend bewerkstelligen.

War Ihnen die Beispieldramaturgie für das Webinar des Konditors noch zu abstrakt? Dann finden Sie im Folgenden sicher ein paar Anregungen, die sich für Ihre Branche adaptieren lassen.

Webinare für Berater, Trainer und Coaches

Für Berater, Trainer und Coaches sind Webinare hervorragend geeignet. Falls Sie in einer dieser Branche tätig sind, verdienen Sie Ihr Geld immer mit der Anwendung oder dem Verkauf von Wissen. Dieses Gut passt hervorragend zum Medium Webinare. Falls Sie noch kein besseres Instrument zur Kundengewinnung gefunden haben, sind Webinare für Sie geradezu das Mittel der Wahl. Hier ein Auszug der Einsatzmöglichkeiten:

• Gewinnung von Interessenten (Leads)
• Steigerung der Bekanntheit
• Präsentation von neuen Angeboten
• Kunden- und Kontaktpflege
• Verkauf von Dienstleistungspaketen

Ideen für Webinartitel und Themen für Trainer, Berater und Coaches

• So kommen Sie ohne Schaden durch eine Betriebsprüfung, neun Tipps vom Experten
• Sieben kostenfreie Tipps zur Vermeidung von Burnout
• Die fünf fatalsten Fehler bei der Beauftragung eines Unternehmensberaters
• Mit diesen Tipps sparen Sie jeden Tag eine Stunde Zeit bei der E-Mail-Bearbeitung
• Diese sechs magischen Fragen dürfen in keinem Verkaufsgespräch fehlen
• Diese neue Methode schützt Sie vor schädlichem Stress
• Man hat ja vor einiger Zeit schon entdeckt, dass Frauen schlecht einparken und Männer nicht zuhören. Wollen Sie wissen, wieso? In diesem Webinar erfahren Sie es.
• Haben Sie schon mal bemerkt, dass einige Menschen erfolgreicher sind als andere? Diese sieben Faktoren unterscheiden sie.
• Fünf einfache Tipps für die stressfreie Kindererziehung.
• Gibt es sie wirklich, die Geheimnisse glücklicher Beziehungen? Diese zwölf Tipps zeigen einen neuen Weg.
• Mit dieser neuen Methode erledigen Sie Ihre Buchhaltung dreimal schneller.
• Drei alternative Behandlungsmethoden für Bandscheibenvorfälle.
• Fit durch die kalte Jahreszeit. Sieben Tipps, wie Sie Ihr Immunsystem so richtig ankurbeln.

Tauschen Sie einfach in den vorliegenden Ideen die Inhalte gegen Ihre Themen aus. Schon haben Sie eine gute Idee für ein eigenes Webinar inklusive Titel dafür.

Webinare für sonstige Produktanbieter

Wenn Sie physische Produkte statt virtuellem Wissen verkaufen, scheinen Webinare weniger geeignet. Das stimmt nur teilweise. Richtig ist, dass Sie eine Probefahrt mit einem Auto genauso wenig in einem Webinar anbieten können wie die Anprobe eines Anzugs. Der Autoverkäufer könnte aber beispielsweise ein Webinar mit dem Thema: Fünf Tipps zum passenden Familienauto durchführen. Den Titel könnte man sogar noch mit einem Untertitel dramatisieren: Was Ihnen noch kein Autoverkäufer verraten hat. Jeder Produktanbieter hat rund um seine Produkte auch Wissen anzubieten. Anwendungstipps oder Fallbeispiele. Aus diesen Empfehlungen können Sie eine Ratgeberserie produzieren, die Sie über verschiedene Webinare vermitteln. Der Herrenausstatter könnte regelmäßig Tipps für das perfekte Styling zu verschiedenen Anlässen geben.

Vielleicht denken Sie jetzt, dass Sie dieses Wissen erst dann weitergeben, wenn ein Kunde auch bei Ihnen gekauft hat. Sie müssen ja nicht das komplette Wissen verbreiten. Nehmen Sie einen kleinen Teil daraus. Für die Qualität Ihrer Webinarinhalte gilt der gleiche Maßstab wie für die Entwicklung Ihres inhaltlich wertvollen Geschenkes. Je tiefer und besser Ihre Webinarinhalte sind, desto besser wird Vertrauen aufgebaut. Ein Blumenladen könnte zum Beispiel eine Ratgeberreihe für die passende Blumendekoration in Form mehrerer Webinare durchführen. Mit dem Titel Fünf Tipps, wie Sie Ihre Firmenveranstaltung kostengünstig mit Blumen dekorieren, sprechen Sie die verantwortliche Zielgruppe in Social Media Netzwerken an.

Vielleicht erscheinen Ihnen diese konkreten Beispiele als ungeeignet. Dann liegt das sicher daran, dass Sie in Ihrer Branche noch kein vergleichbares oder gutes Webinar erlebt haben. Wenn in Ihrer Branche noch nicht mit Webinaren gearbeitet wird, könnten Sie der Erste sein. In so einer Situation kann Ihnen eine Serie von gut gemachten Webinaren einen erheblichen Marktvorsprung bescheren. Haben Sie den Mut, die allgemeinen Regeln Ihrer Branche zu durchbrechen. Das ist die einmalige Chance, besonders für kleine und mittelständige Unternehmen. Webinare können dafür das passende Medium sein.             

 

Hardware für eine Webinar-Präsentation

Webinare gibt es in unterschiedlichen Formen. Die einfachste Form ist die visuelle Anzeige einer Präsentation oder anderer Inhalte in Verbindung mit den Kommentaren des Moderators über die Sprache. Der Moderator ist dabei nicht live zu sehen. Während der Präsentation wird dann nur ein Bild des Moderators als Platzhalter angezeigt. So wissen die Teilnehmer, wer zu ihnen spricht. Für diese einfache Form des Webinars benötigen Sie:

• einen schnellen Internetanschluss (DSL 6 000 oder besser)
• einen modernen PC (maximal 3 Jahre alt)
• ein Mikrofon mit guter Tonqualität

Gerade beim Mikrofon sollten Sie auf eine gute Qualität und eine einfache Anschlussmöglichkeit an den PC achten. Bewährt haben sich Mikrofone, die Sie direkt an den USB-Anschluss Ihres Computers anschließen können. Die meisten PC-Headsets sind dafür geeignet. Es gibt sogar kabellose Varianten mit vernünftiger Audio-Qualität. Ein Vertreter dieser Gattung ist das Asus Travelite HS-1000W. Achten Sie bei der Positionierung des Mikrofons darauf, dass es nicht zu nah am Mund platziert wird. Der Luftstrom beim Sprechen kann dann unangenehme Zisch- oder Ploppgeräusche verursachen. Am besten Sie testen das Mikrofon über eine Aufnahme an Ihrem Computer und ermitteln so die richtige Entfernung. Wenn Sie mit Ihren Webinarteilnehmern nur über den Chat in Dialog treten, brauchen Sie selbst eigentlich kein Headset, das ja neben dem Mikrofon auch die Funktion „Hören“ hat. Die so unnötigen Kopfhörerschalen des Headsets sind manchmal bei der Moderation und dem Sprechen unangenehm. Außerdem leidet die Optik etwas, wenn Sie auch mit einem Livebild via Webcam arbeiten. Moderatoren sehen dann immer ein bisschen wie der Funker auf der Bundeswehr-Fregatte aus. In so einem Fall eignet sich ein reines USB-Mikrofon. Hier bekommen Sie bei den einschlägigen Händlern im Internet gute Modelle ab 80 Euro. Geben Sie einfach in der Suchmaschine den Suchbegriff USB-Mikrofon ein. So werden Sie schnell fündig. Sie können auch bei spezialisierten Händlern wie www.thomann.de oder www.amazon.de suchen. Beide bieten den Vorteil, dass Sie auf die Bewertungen anderer Kunden zurückgreifen können. Ein empfehlenswerter Vertreter dieser Klasse ist das the t.bone SC 450 USB (https://www.thomann.de/de/the_tbone_sc450_usb.htm ) Die mitgelieferte Spinnennetzhalterung verhindert die Übertragung von Körperschallgeräuschen. Wenn Sie das Mikrofon auf einem kleinen Tischständer zusammen mit der mitgelieferten Spinne  befestigen und mit einem Poppkiller  (https://www.thomann.de/de/t-bone_ms180.htm) versehen, sind Sie für einen guten Ton im Webinar bestens gerüstet.

Webinare mit Livebild

Etwas persönlicher ist es, wenn Sie im Webinar auch live zu sehen sind. Diese Webinare gehören schon zur Oberliga. Sie können über das Livebild deutlich mehr von Ihrer Persönlichkeit und Ihren Emotionen übertragen. Je nach Wahl des Bildausschnittes ist die Mimik in Ihrem Gesicht oder sogar Ihre Gestik mit den Händen zu sehen. Ihr Videobild wird dann parallel zu Ihrem Moderatorenton und der Präsentation übertragen. Dafür benötigen Sie zusätzlich eine Webcam, die ein Videosignal übertragen kann. Die meisten Webcams können direkt per USB angeschlossen werden. Verzichten Sie möglichst auf die in Laptops eingebauten Webcams. Sie können diese nicht so anordnen, wie es notwendig ist. Die Qualität ist oft schlechter als die der externen Webcams. Zwei empfehlenswerte Webcams sind die Microsoft LifeCam Studio und die Logitech C310.

Da in diesem Fall, neben dem statischen Bild der Präsentation und dem Ton, zusätzlich das Videosignal übertragen werden muss, benötigen Sie einen Internetanschluss mit einer hohen Übertragungsgeschwindigkeit ins Internet (Upstream). Alle normalen DSL-Internetanschlüsse haben eine sogenannte asynchrone Datenübertragungsgeschwindigkeit. Der Download ist schneller als der Upload (Upstream). Für die normale Internetnutzung macht das auch Sinn, denn es werden mehr Daten auf Ihren Rechner übermittelt, als Sie selbst senden. Wenn Sie in Ihrem Webinar ein Live-Videobild senden, verhält sich das anders. Damit dieses flüssig übertragen werden kann, empfiehlt sich eine Upstream-Geschwindigkeit von wenigstens 500 Kbit/s. Sicherheitshalber sollten Sie mindestens mit einem DSL-Anschluss 16 000 arbeiten. Je höher die zu übertragende Auflösung des Live-Videobildes ist, desto mehr Upstream-Geschwindigkeit benötigen Sie. Die Angaben zur Geschwindigkeit des Upstreams in den Angaben der Netzbetreiber sind nur theoretische Werte. Sie sind nicht garantiert. Nur in wenigen Fällen bleibt die angegebene Geschwindigkeit konstant. Wenn Sie qualitativ hochwertige Videobilder in Ihren Webinaren einsetzen wollen, legen Sie sich sicherheitshalber einen schnelleren Internetanschluss als DSL 16 000 zu.

Webinare mit einer Livebild-Übertragung gehören zwar zur Oberliga und sind sehr zu empfehlen, allerdings bergen Sie ein zusätzliches Risiko. Erzeugen Sie vor der Kamera keinen guten Eindruck, machen Sie mit dem Livebild möglicherweise sogar etwas von der Wirkung kaputt. Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Webinare der Oberliga zu veranstalten, ohne Opfer der typischen Fallen zu werden.

Technische Tipps für Webinare mit Livebild

Positionieren Sie Ihre Webcam so, dass Sie vor einem neutralen Hintergrund zu sehen sind. Am besten geeignet ist eine weiße oder cremefarbige Wand. Knallige Farben, wie Grün oder Rot sind keinesfalls geeignet. Entfernen Sie im Hintergrund alles, was ablenken könnte. Im Webinar geht es um Ihre Zuschauer, die Inhalte und um Sie. Alles, was davon ablenkt muss beseitigt werden. Vor allem dürfen im Hintergrund keine Blumen, bunte Bilder, keine Fenster oder andere markante Gegenstände zu sehen sein. Fall ein Teil Ihres Büros sichtbar ist, dann sorgen Sie in diesem Teil für Ordnung. Wenn Sie keinen geeigneten Hintergrund haben, schaffen Sie diesen. Das geht einfach mit einem neutralen  Vorhang, einer weißen Leinwand oder eine Stoffbahn, die Sie aufhängen. Der Hintergrund muss nur so groß wie der Bildschirmausschnitt sein. Wenn Sie Stoff für die Gestaltung Ihres Hintergrundes verwenden, nehmen Sie am besten Bühnen-Molton. Das ist ein schwerer Stoff, der glatt fällt und wenig Falten wirft. Bühnen-Molton gibt es günstig in verschiedenen Farben zu kaufen. Bei Amazon können Sie weißen B1 Bühnen-Molton in der Breite von drei Metern zum Preis von 7,60 Euro pro laufendem Meter erwerben.

Positionieren Sie die Webcam auf Augenhöhe. Schon deshalb ist eine in den Laptop eingebaute Webcam ungeeignet. Sie schauen dann von oben herab in die Webcam. Das sieht unprofessionell aus. Außerdem wirkt die Blickrichtung von oben herab etwas arrogant. Sie können die Webcam auf dem oberen Bildschirmrand festklemmen und die Höhe der oberen Bildschirmkante auf Höhe Ihrer Augen positionieren. Alternativ können Sie die Webcam auch auf einem Stativ befestigen. Dafür eignet sich besonders das Modell Microsoft LifeCam Studio.

Wählen Sie einen passenden Bildausschnitt. Die meisten Webinarplattformen lassen nur die Übertragung eines kleinen Livebildes in Passbildgröße zu. Wenn Sie die Webcam so anordnen, dass ein Großteil Ihres Körpers zu sehen ist, wird dem Zuschauer in dem kleinen Livebild nur eine kaum erkennbare Figur präsentiert. Die Mimik in Ihrem Gesicht ist dann kaum zu erkennen. Sie gehört aber zu den wichtigen emotionalen Wirkmitteln. Wählen Sie deswegen einen Bildausschnitt, der lediglich Ihr Gesicht und den Oberkörper bis zur Brust zeigt. Nur für diesen Bildausschnitt benötigen Sie einen neutralen Hintergrund. Den Bildausschnitt wählen Sie am einfachsten über die Positionierung der Webcam. In den meisten Fällen bietet die Positionierung der Webcam am oberen Rand des Bildschirms einen brauchbaren Ausschnitt.

Achten Sie auf eine gute Ausleuchtung. Die beiden empfohlenen Webcam Modelle liefern bei guter Büroausleuchtung ein brauchbares Livebild. Achten Sie darauf, dass vor allem Ihr Gesicht gut zu erkennen ist. Fenster oder andere einseitige Lichtquellen können für unschöne Schatten auf der anderen Gesichtshälfte sorgen. Wenn Sie nicht wie das Phantom der Oper wirken wollen, hellen Sie dunkle Partien auf. Manchmal reicht dafür schon eine Schreibtischlampe aus. Etwas professioneller ist es, wenn Sie sich für die Beleuchtung ein oder zwei Softboxen zulegen. Softboxen erzeugen ein angenehm diffuses Licht. Sie finden Softboxen, wenn Sie im Internet den Suchbegriff Softboxen Beleuchtung eingeben.

Sorgen Sie für einen guten Ton. Nichts ist anstrengender, als einem Webinar voller Störgeräusche über 45 Minuten zu lauschen. Schalten Sie zunächst sämtliche Störgeräusche im Raum aus. Es bringt Sie sicher aus der Ruhe, wenn während Ihrer Moderation das Telefon oder Fax klingelt. Wenn Ihr Webinar eine Präsentation ist und Sie mit den Teilnehmern nur über den Chat in Interaktion treten, sollten Sie für die Tonübertragung kein Headset verwenden. So ein Headset zerstört immer ein bisschen die gute Optik und Wirkung Ihrer Person. Es ist ein ungewohnter Fremdkörper auf dem Kopf. Sie brauchen die Funktion Hören des Headsets dann nicht. Verwenden Sie statt eines Headsets dann lieber ein separates USB-Mikrofon der Klasse t.bone SC 440 USB. Das können Sie mit einem kleinen Tischstativ auf Ihrem Schreibtisch so anordnen, dass es im Bild nicht zu sehen ist. So wirken Sie sehr professionell.

Achten Sie auf eine angemessene Kleidung. Wenn Sie als Finanzberater besser verdienende Anleger in Ihrem Webinar haben, sollten Sie sich geschäftlich korrekt kleiden. Vermutlich erwartet diese Zielgruppe, ein Outfit mit Anzug und Krawatte. Achten Sie vor allem darauf, dass die gewählte Kleidung keine auffälligen Muster hat. Hemden, Blusen oder Sakkos mit Karomustern sind ungeeignet. Wenn Sie sich für einen weißen Hintergrund entschieden haben, sollten Sie kein weißes Hemd anziehen.

Wählen Sie eine stehende Position bei Ihrer Moderation. Das ist vermutlich der Tipp, der den größten Effekt bringt. Wenn Sie stehen, haben Sie auf der körperlichen Ebene automatisch mehr Ausdruck. Ihre Lunge hat mehr Platz, sich zu entfalten. Ihre Stimme hört sich kraftvoller an. Ihre gesamte Rhetorik wirkt dynamischer, wenn Ihr Körper beweglich ist. Sie können Ihren Bildschirm inklusive Webcam dazu zum Beispiel auf einen Bistrotisch stellen. Alternativ bringen Sie an der Wand eine Ablage an, auf der Bildschirm, Webcam, Tastatur und Mikrofon Platz habent. Dahinter positionieren Sie Ihren Hintergrund. Sie können eine Stoffbahn Bühnen-Molton an die Decke hängen oder eine weiße Leinwand in entsprechender Größe aufstellen.

Organisatorische Tipps für die Durchführung Ihrer Webinare

Gestalten Sie Ihre Präsentation mit mehr Bildern als sonst. Die goldene Regel für die Gestaltung Ihrer Präsentation lautet: Pro Folie nur eine Kernaussage. Am besten, Sie präsentieren die Aussage auf der Folie mit einer Überschrift und einem eindeutigen Bild. Bedarf es zu dem Bild noch eines textlichen Kommentars, dann beschränken Sie sich auf einen Satz oder eine Aufzählung mit maximal drei Punkten. Oft werden Power-Point-Präsentationsfolien als Vorlesehilfe für den Moderator missbraucht. Auf der Folie steht in Textform genau das, was der Moderator erzählt. Das ist an Langeweile kaum zu überbieten. Sie machen es so nicht. Schreiben Sie sich Ihren Sprechertext oder Notizen zu Ihrer Moderation in Power Point in das Feld unterhalb der Folie.

Während der Webinardurchführung können Sie sich die Power-Point-Präsentation auf die eine Hälfte des Bildschirms legen. Auf die andere Hälfte legen Sie sich das Fenster mit der Steuerung Ihres Webinars. Ihre Power-Point bietet Ihnen so, mit den Notizen unter jeder Folie, eine inhaltliche Führung. Sie können immer mal einen Blick auf Ihre Notizen werfen. Das fällt weniger auf, als wenn Sie sich die Präsentation inklusive Notizen ausdrucken und dann immer nach unten auf Ihren Schreibtisch schauen müssen. Insbesondere bei Webinaren mit der Livebild-Übertragung des Moderators.

Da Sie in einem Webinar weniger mit Ihrer Persönlichkeit wirken, müssen die Inhalte der Präsentation abwechslungsreich sein. Daher wechseln Sie lieber öfter zur nächsten Folie. Zehn Minuten zu einer Folie zu referieren ist langweilig. Bieten Sie auch für das Auge lebendige und facettenreiche Inhalte. Wenn Sie den Tipp, auf jeder Folie nur eine Kernaussage zu präsentieren, berücksichtigen, wird Ihre Präsentation automatisch aus deutlich mehr Folien bestehen. Sie wird lebendiger und abwechslungsreicher. Sie sollten pro Minute Webinardauer mindestens eine Folie präsentieren. Ein Webinar von 60 Minuten Dauer hat also 60 bis 90 Folien.

Wenn Ihr Webinar komplett gestaltet ist, dann sprechen Sie es einmal zum Test durch. Sprechen Sie dieses Trockentraining so, wie Sie es im Webinar auch moderieren würden. Stoppen Sie die Zeit. So stellen Sie sicher, dass die angekündigte Dauer auch eingehalten wird.

Die Generalprobe führen Sie dann auf der Plattform unter Nutzung der Webinar-Software durch, die Sie gebucht haben. Laden Sie dazu zwei bis drei Freunde, Mitarbeiter oder andere Kontakte ein. Bitten Sie diese, sich wie ein Teilnehmer zu verhalten. So können Sie die Livesituation üben. Machen Sie sich umfassend mit der Technik und der Bedienung der Webinar-Software. Üben Sie während der Präsentation auf einzelne Fragen einzugehen. Trainieren Sie Ihr Webinar in diesem Rahmen so oft, bis Sie sich sicher fühlen. Auch eine Aufzeichnung dieser Test-Webinare hilft sich selbst zu reflektieren und Optimierungspotenzial zu erkennen.

So vorbereitet und trainiert sind Sie reif für die Webinar-Bühne. Trauen Sie sich in die Öffentlichkeit und laden zunächst nur einen kleinen Kreis zu Ihren ersten Webinaren ein. Bitten Sie die ersten Teilnehmer um ein genaues Feedback. Das wertvollste Feedback bekommen Sie, wenn Sie den Teilnehmern eine anonyme Möglichkeit dafür einräumen. Am besten gestalten Sie dazu einen Fragebogen, der online ausgefüllt werden kann. Sie finden dafür im Internet mit dem Suchbegriff Umfrage erstellen verschiedene Anbieter. Die meisten bieten einen kostenfreien Test ihrer Umfragetools an. Gestalten Sie diesen Fragebogen mit fünf bis acht Fragen. Lassen Sie auch offene Antworten zu und fragen nach Kritik und Verbesserungsideen. So gewinnen Sie schnell wertvolles Feedback. Wenn Sie durch das Feedback der ersten Teilnehmer Ihr Webinar optimiert und einige praktische Erfahrung gesammelt haben, können Sie sich auf die große Bühne wagen. Laden Sie alle passenden Kontakte aus Ihren Social Media Netzwerken regelmäßig zu Ihren Webinaren ein.

Wenn Sie gleich in die Oberliga der Webinare inklusive Livebild-Übertragung wollen, sollten Sie diese Variante intensiv üben. Wichtig ist, dass Sie den Teilnehmern das Gefühl geben, mit Ihnen zu sprechen. Dazu sollten Sie über 50 Prozent der Webinardauer direkt in die Webcam schauen können. Das gelingt nur, wenn Sie sich der Moderation und Ihrer Sache sehr sicher sind. Solange das nicht der Fall ist, sollten Sie auf die Übertragung des Livebildes verzichten. Stellen Sie sich doch bitte mal den Sprecher der Nachrichten vor, der die ganze Sendung über auf seine Notizen schaut. Wenn Sie nicht sicher sind, üben Sie die ersten Webinare ohne Livebild. Ein guter Kompromiss ist die Webcam zu Beginn und zur Begrüßung einzuschalten und dann während der Präsentation wieder auszuschalten.

Bedenken Sie immer, dass die professionelle Vorbereitung und Durchführung eines Webinars mit Livebild auch positiv auf Ihre Person und Ihre Angebote abfärbt. Umgekehrt ist es allerdings genauso.